בפני כל בעל עסק יעמדו רגעי משא ומתן אותם יצטרך לבצע על הצד הטוב ביותר, שכן שלב המשא ומתן הינו שלב חשוב וחיוני מאוד שיכול לקבוע את הצלחתו ומידת הצלחתו של העסק, ומשא ומתן יעיל יכול להביא להגדלת רווחים אצל עסקים קטנים ובינוניים בפרט. ואמנם, רבים מבעלי העסקים לא מודעים לשלב הכה חשוב של ניהול משא ומתן ומגיעים אליו כשהם לא מוכנים כלל ואז מופתעים שלא השיגו את מבוקשם.
אז מה עושים בכדי להביא למשא ומתן אפקטיבי?
במאמר זה נדון במספר מרכיבים הנוגעים לניהול משא ומתן מוצלח
• ראשית נבין מהו משא ומתן מוצלח
• נביא טיפים יעילים לניהול משא ומתן מוצלח
• נבין את החשיבות בהכנה מוקדמת לתהליך המשא ומתן
מהו משא ומתן מוצלח
משא ומתן זהו השלב שבו ינהל בעל העסק או נציג אחר מהעסק תהליך דיוני מול לקוחות/ספקים, אשר לעסק מוגדרת מטרה ברורה אותה ירצה להשיג כגון: המטרה בניהול משא ומתן מסוים היא לקבל סכום מקדמה מספק כלשהו של 70,000 דולר. משא ומתן מוצלח זהו משא ומתן שבסופו קיבל העסק את שאיפותיו ובעצם הצליח להשיג את מבוקשו ולא משנה מול מי הוא התנהל: בנקים, ספקים, לקוחות וכדומה.
על מנת להביא למצב של משא ומתן מוצלח חשוב לבצע הכנה מוקדמת, בדיוק כשם שמכינים תוכנית עסקית לעסק ועושים בדיקת כדאיות לעסק, ניהול סיכונים ועוד, כך גם ישנם דרכים להכין את העסק לשלבי המשא ומתן.
טיפים יעילים לניהול משא ומתן מוצלח
• הכנה מוקדמת – לפני כל משא ומתן חשוב לעשות הכנה מוקדמת הכוללת: הבנה של מטרת התהליך, עשיית סימולציות של מפגשים ועדיף שהסימולציות יהיו גם מול גברים וגם מול נשים.
• התחשבות בשני הצדדים – במשא ומתן מוצלח כל בעל עסק ירוויח, אך ללא התחשבות בצד השני והגעה למצב של WINWIN הסיכויים הגדולים הם שהמשא ומתן ייפול ולא יניב תוצאות אפקטיביות. על כן, בשלב המשא ומתן חשוב להגיע לסיכום בו שני הצדדים לא יוצאים מופסדים.
• הכרת הצד השני – חשוב לדעת לפני כל ניהול משא ומתן מול מי הולך להיות המשא ומתן: גבר, אישה, מה צרכי הצד השני ועוד בכדי להיערך בהתאם.
• הקשבה- בתהליך המשא ומתן חשוב להקשיב לצד השני ולשמוע גם את דעותיו ולא להיות מקובעים על הצעה אחת.
• עמידה בהסכמים – מילה וחתימה של בעלי עסקים חשובות מאוד לתדמיתם. עמוד בהסכמים, כי זהו אבן היסוד בכל מערכת יחסים.
חשיבות ההכנה המוקדמת לשלב המשא ומתן
על מנת להביא למזעור סיכונים וכמובן להגדלת רווחים בכל עסק חשוב לקבל את כל אותם הטיפים למשא ומתן שמוצגים דלעיל ולפעול על פיהם. ניהול משא ומתן מוצלח מתאים בעיקר לבעלי עסקים קטנים ובינוניים, מכיוון שברוב העסקים הגדולים ששמם הולך לפניהם פועלים מיטב אנשי המכירות והשיווק שעושים את העבודה על הצד הטוב ביותר.
הכנה מוקדמת לשלבי המשא ומתן חשובה לא פחות מעשיית תוכנית עסקית, אבחון עסקי, בדיקת כדאיות לעסק וכו', שכן ללא משא ומתן יעיל העסק פשוט לא ימריא.
לסיכום:
משא ומתן זהו שלב חשוב שכל עסק צריך להתכונן אליו בקפידה מוחלטת. הכנה מוקדמת לשלבי המשא ומתן יביאו להצלחה ולפריחה של העסק וכמובן ישיגו את המטרה לה העסק שואף.
אמיר ברמלי, מנכ"ל קבוצת רוביקון, מומחה להערכת סיכוני אשראי והשקעות. בקבוצה זו עסקים שונים בחלקם אחזקות מלאות ובחלקן אחזקות חלקיות. הקבוצה מתמחה בהשבחת חברות, ניהול עסקי מתקדם וחדירה לשווקים המאפשרים הזדמנות עסקית מבטיחה וריאלית.
